14 rzeczy, które powinni znać wszyscy menedżerowie sprzedaży | topinupPL

14 rzeczy, które powinni znać wszyscy menedżerowie sprzedaży

14 rzeczy, które powinni znać wszyscy menedżerowie sprzedaży

Moja praca w Calltouch niedawno się zakończyła. To było wielkie wyzwanie dla mnie jako lidera. Przyszedłem do już utworzonego polecenia i stanąłem przed wieloma zadaniami. W rezultacie przeprowadziłem dużą liczbę eksperymentów i, oczywiście, popełniłem wiele błędów.

W czasie wakacji, przed wejściem do nowego projektu, miałem czas, by pomyśleć o poprzednich doświadczeniach. W tym artykule chcę podzielić się moimi błędami w pracy z innymi kierownikami działów sprzedaży, tak aby ich nie popełnić.

A oto lista tego, co chciałbym wiedzieć z góry …

1. Regularnie organizuj spotkania z pracownikami jeden na jeden.

Co zaskakujące, to proste narzędzie nie używa, jak mi się wydaje, 90% naszych menedżerów, nie korzystałem z nich. W tym samym czasie ma wielką moc. Możesz dowiedzieć się, jak pracuje pracownik, przekazać informacje zwrotne na temat jego pracy, zidentyfikować tych, którzy chcą opuścić firmę z powodu braku motywacji i wiele więcej.

Nauczyłem się o nim z książki Andy'ego Grove'a "Highly Effective Management". Podczas tych spotkań przekazujesz informacje zwrotne swoim kolegom i rozmawiasz o tym, co robią i na czym im zależy.

Istnieje kilka zasad, które pomogą uczynić spotkania jak najbardziej efektywnymi. Co można zrobić:

  • przeprowadzić je co najmniej dwa razy w miesiącu (zalecam na końcu poprzedniego i w środku obecnego, aby omówić wyniki z poprzedniego miesiąca i obecną sytuację)

  • do omówienia wyniki poprzedniego (ważne jest, aby zacząć od tego, aby obniżyć dumę tych, którzy nie wypełnili planu w zeszłym miesiącu),

  • aby omówić ścieżkę (aby zrozumieć oczekiwania na ten miesiąc)

  • jeśli jest źle, omawiaj działalność (spotkania, rozmowy, to jest w najbardziej ekstremalnym przypadku, ponieważ sprzedawcy nie lubią tego ale jeśli lejek jest słaby, nie masz opcji, przecież śledzisz liczbę połączeń i spotkań z menedżerami, jeśli nie, zacznij od tego).

Sprzedawcy zwykle lubią wymyślać różne wymówki, jeśli nie mają wszystkiego dobry ze sprzedażą lub z lejkiem. Dlatego zalecam zadać dwa pytania:

  • Ile nowych potencjalnych ofert dodałeś od naszego ostatniego spotkania?

  • Ile ofert przesunęło się wzdłuż ścieżki od naszego ostatniego spotkania?

Jeśli nie jesteś zadowolony z odpowiedzi przez kilka miesięcy z rzędu, to nie powinieneś pracownik Jak zacząć? Napisz list do kolegów. Oto przykład listu ze Stratoplan School of Managers.

W tym samym czasie, jeśli nie masz takich spotkań ze swoim przełożonym, zdecydowanie radzę, aby je zorganizować, aby być świadomym informacji zwrotnej na temat twojej pracy i nie dowiedzieć się że jesteś nieszczęśliwy, kiedy przychodzisz na podwyżkę lub prośbę o podwyżkę.

2. Szczegółowo porozmawiaj z menadżerem, czego się od ciebie oczekuje

Często w rozmowie można zadeklarować jeden cel, aw pracy głowa zaczyna żądać kolejnej. Dlatego ważne jest, aby od samego początku, po przejściu do pracy, zorganizować spotkanie z kierownictwem i szczegółowo omówić następujące kwestie:

  • Dlaczego poprzedni menedżer odszedł? (Zrozumiesz, jak będziesz oceniany i z czego byłeś niezadowolony.)

  • Co robi menedżer w firmie? (Odpowiedzialność, autorytet, ile czasu jest do zrobienia.)

  • A co z projektem z punktu widzenia szefa? (Tak jak widzi rzeczywistość.)

  • Dowiedz się, jakie masz oczekiwania jako menedżer.

  • Jak zgłosić: kiedy, w jakiej formie, jak często. (To doda przejrzystości twojej pracy, pojawi się zaufanie.)

  • Co szef chciałby najpierw zmienić?

  • Czy będą miały miejsce globalne zmiany ze strony szefa w firmie?

  • Jak pracować z innymi menedżerami?

  • A co z zespół odszkodowań, czy są jakieś niespełnione obietnice?

  • Zapytaj o radę, co zrobić najpierw.

  • Dowiedz się, co nie było zadawane, ale powinno być.

Ważne jest, aby wiedzieć na samym początku, ponieważ jak szybko możesz zmienić strategię bardzo trudne. Pozwoli to uniknąć faktu, że pójdziesz w jednym kierunku, a to wyda ci się szefowi niewłaściwą strategię.

3. Szybko osiągniesz pierwsze małe zwycięstwo dla zespołu

Każda drużyna ma pewne pragnienie, które chce osiągnąć, ale często to przywództwo w ogóle jej nie wykona. Może to być poziomy pasek, nowy ekspres do kawy, konsola do gier.

Najszybszym sposobem na zdobycie podstawowego zaufania zespołu jest spełnienie tego życzenia

4. Omawianie z menedżerem procedur w różnych sytuacjach

Wdrażanie zmian w firmie jest zawsze bolesnym procesem. Dlatego, jeśli wziąłeś je do wydania, wtedy, gdy zaczniesz to robić, wielu nie będzie to lubić. Bądź pewny, że będą ci, którzy za plecami zaczną iść na głowę, by narzekać, a ktoś chce zmienić twoją decyzję. Jest to zawsze próba zastąpienia cię jako lidera i musisz chronić się przed takimi atakami.

Zdjęcie: Unsplash

Dlatego na samym początku pracy ważne jest, aby zawsze prosić szefa, aby zawsze cię wspierał, przynajmniej publicznie. Jesteś z nim na tej samej łodzi i musisz ufać sobie nawzajem. Jeśli więc chce zrozumieć, niech zrobi to osobiście.

Nie zrobiłem tego za jednym razem, więc niektórzy poszli narzekać, gdy zaczęliśmy walczyć o dyscyplinę i przepisy. Ale potem zgodziliśmy się z nim i głowa zaczęła wysyłać do mnie wszystkich niezadowolonych. W tym samym czasie nauczył mnie bycia bardziej konsekwentnym w podejmowaniu decyzji, a nie ścinania (dziękuję, Lesch).

5. "Możesz spodziewać się tego, co sprawdzasz" W. Edwards Deming

To z powodu braku kontroli, tak wiele pomysłów pozostaje pomysłów. Myślę, że wszyscy znają sytuacje, gdy po spotkaniu wszyscy się nie zgadzają bez jasnego zrozumienia, kto zrobi co i kiedy. Lub kiedy dajesz zadanie osobie, a po chwili okazuje się, że nie jest to zrobione. Dlatego możesz polegać tylko na tym, co sprawdzasz.

W tym samym czasie, aby uniknąć opłat za mikrozarządzanie, zawsze powinieneś określić typ i czas kontroli podczas ustawiania zadania, wtedy osoba będzie na nie gotowa.

Rodzaj kontroli jest określany w zależności od tego, czy menedżer wykonał zadanie wcześniej, czy nie.

WAŻNE! Micromanagement to zawsze nieoczekiwana kontrola. Dlatego ZAWSZE należy koniecznie powiedzieć, co i kiedy będzie kontrolowane podczas ustawiania zadania. Wcześniej nie robiłem tego i rozwścieczyłem wielu z jego skrupulatnością. Następnie zawiesił specjalną naklejkę, aby nie zapomnieć o tej chwili, a wszystkim łatwiej było pracować.

6. Ci, którzy nie wykonają KPI w okresie próbnym, nie zrobią tego później

Wydaje mi się, że sytuacja jest znana wielu osobom, gdy przyjmuje się kierownika sprzedaży, jest on wyszkolony, ale nie utrzymuje się przez cały czas. Nie wykonuje wymaganej liczby czynności, nie realizuje planu. W tym przypadku często szkoda rozstać się z osobą. Wygląda na to, że go wyszkolili, i jest trochę sprzedaży. Dlatego trzymaliśmy je, a potem zmęczyliśmy się, ponieważ żaden z nich nie wykazał pożądanego rezultatu.

Aby proces był jak najbardziej obiektywny, nałożyliśmy ciężką poprzeczkę na pieniądze, które osoba powinna przynieść w ciągu pierwszych kilku miesięcy, Niepowodzenie, z powodu którego odrzucamy sprzedaż (i nieważne jak fajnie jest).

Zdjęcie: Unsplash

To pozwala menadżerom "testować" od razu zrozumieć, że tylko wynik jest ważny w firmie i oddziela tych, którzy są gotowi do orania , od tych, którzy nie są.

Ważne jest, aby pamiętać, że wiązałoby się z aktywnego treningu, pomoże każdemu członkowi zespołu, najlepiej obecności trenera i krótki cykl sprzedaży. Jeśli cykl sprzedaży jest długi, warto umieścić KPI na spotkaniach lub demonstracjach, a jeśli ich tam nie ma, również odwołać.

7. Zatrudniając doświadczonych menedżerów, dowiedz się, jak przyciągają klientów

Kiedy zdecydowaliśmy się spróbować rozwijać kierunek sprzedaży tylko dla dużych klientów. W tym celu postanowiono przyciągnąć doświadczonych sprzedawców, którzy mogliby prowadzić własne spotkania i sprzedawać produkty o dużej ziarnistości. Każdy z nich miał KPI 15-20 spotkań miesięcznie

Po pewnym czasie zobaczyłem, że żaden z nich nie zrobił tego KPI. Na moje pytania, dlaczego, mówili o dużym obciążeniu w badaniu produktu i że trudno jest dotrzeć do nowych klientów. A moim błędem było wierzyć w to wszystko i pozostawić ludzi po okresie próbnym.

Niestety, żaden z tych trzech nie osiągnął pożądanego rytmu nawet po zakończeniu tego terminu. Tak, dokonali sprzedaży, ale nie w ilościach, których się spodziewałem. Ktoś się zostawił, ktoś musiał odejść.

Myślę, że powodem było to, że nie zapytałem ich, kiedy zatrudniali wcześniej klientów. W końcu, jak to zwykle bywa, gdy pracownik dopiero zaczyna sprzedawać, jest zmuszony sam generować sprzedaż, chłodzić klientów i nauczyć się "polować". Ale potem, jeśli mu się powiedzie, zaczną go bardziej przyjmować. Więc umiejętność "polowania" jest przytępiona

Być może odnieśliby większy sukces, gdyby ktoś inny ustanowił dla nich spotkania, ale dla nas taki schemat w ogóle nie pasował.

Zdjęcie: Unsplash

Tak więc teraz podczas wywiadów zawsze zadaję to pytanie: "Opowiedz nam o dwóch ostatnich ważnych transakcjach, które zamknąłeś? Jak do nich podchodzili, jak je sprzedawali, kim byli interesariusze, ile było tam spotkań, z jakimi trudnościami mieli do czynienia, i tak dalej. "

Prawdziwi sprzedawcy uwielbiają takie pytania, ponieważ daje im to możliwość flashowania. Widzę, jak trudno jest kandydatowi przypomnieć sobie te historie. To ci już wiele powie i zrozumiesz, czy to jest prawdziwa sprzedaż, czy ktoś, kto przyjmuje tylko zamówienia i może siedzieć na przychodzących.

8. Nie ma potrzeby dzielenia sprzedaży zimnej i przychodzącej, jeśli produkt jest prosty

"To jest nowa wskazówka. Dla ciebie to złoto, ale nie dostaniesz go. Dlaczego? Ponieważ dawanie ich tobie jest jak wyrzucanie. Są dla zwycięzców. " To jest cytat z filmu "Amerykanie". Na początku wszyscy siedzieliśmy tylko przy wejściu, było go dużo, nikt nie sprawdził jakości swojej pracy. A potem zaczęliśmy rosnąć, a pojawił się niedobór.

Mimo, że coraz więcej czasu poświęcaliśmy marketingowi, nie otrzymaliśmy wystarczającej liczby potencjalnych klientów. Dlatego zaczęli rozwijać zimny kierunek, ale już nie można było uczyć tych, którzy zawsze siedzieli przy wejściu, aby sprzedać przez zimno. Dlatego zwerbowali nowych facetów, ale postanowili nie dawać im wejścia, ale mogli tylko "odpocząć", ale dawać wyższe premie.

Zdjęcie: Unsplash

W rezultacie zespół stał się niezadowolony, ponieważ siedzieli razem. Menedżerowie aktywnej sprzedaży mówili o tym, dlaczego musimy zadzwonić rano, przebić się przez sekretarki, a inni pracować z "letnimi". Dlatego zdecydowaliśmy się zmienić strategię i zaczęliśmy dawać wszystkim dostęp.

Następnie zauważyliśmy, że konwersja na zamknięcie przychodzących leadów jest wyższa dla tych, którzy pracują w chłodzie. Dlatego teraz każdy dostaje dane wejściowe, a my odłączamy od niego tych, którzy wykazują niską konwersję lub nie działają dzięki specjalnej metodzie odbierania przychodzących

9. W przypadku sprzedaży nowego produktu potrzebujemy planu, procesu i demotywacji

. Przez bardzo długi czas mieliśmy tylko śledzenie połączeń z produktów. I oto wypuściliśmy nowy produkt – kolbek. Dali menedżerom premię za sprzedaż – sprzedaż nie rosła. Omówiliśmy skrypty i sposób, w jaki powinniśmy je oferować – nic się nie zmieniło.

Zaczęli się zastanawiać, dlaczego nie są na sprzedaż – dowiedzieli się, że wielu klientów potrzebuje pomocy w nawiązywaniu kontaktów, a sprzedawca zajmuje się tym małym czekiem.

osoba, która przejęła czasochłonny proces dostosowywania. Jednak wyniki nie były imponujące. Dopiero gdy umieściliśmy plan dla Kolbek i związaliśmy jego sprzedaż z premią kwartalną, osiągnęli oni wartość, którą chcieliśmy.

Jest tak, ponieważ sprzedaż już wystarcza na sprzedaż głównego produktu, oni są zbyt leniwi, aby zaoferować coś innego. Dlatego potrzebujemy czterech rzeczy podczas wprowadzania nowego produktu – jest to motywacja-proces-plan-de-motywacja.

10. "Dyscyplina jest matką zwycięstwa"

"Dyscyplina jest matką zwycięstwa", powiedział Suworow, a przede wszystkim w dziale sprzedaży odnosi się to do opóźnień i zarządzania CRM. Kiedy doszedłem do firmy, jakość pracy menedżera z CRM nie była zbyt wysoka: nie było jasnych przepisów dotyczących wielu procesów. W rezultacie regularnie musiałem się zajmować:

  • kłótniami menedżerów o których jest to klientem. Czasami trzeba było poświęcić cały dzień, aby wymyślić i uczciwie odpowiedzieć. W końcu trzeba było słuchać nagrań, czytać listy przez długi czas;

  • utratę klientów ze względu na to, że nie byli zaręczeni przez długi czas lub zapomnieli oddzwonić, ponieważ nie ustawili zadania w CRM;

  • stracony zysk ze względu na fakt, że wprowadzając CRM firmy, menedżer nie przyniósł wszystkich swoich projektów, które można sprzedać.

W rezultacie opracowaliśmy prostą regulację, w której napisaliśmy:

  • oraz co należy wpisać (na przykład każdy powinien wywoływać transakcje w CRM na tej samej zasadzie, tylko strona bez www, http i innych)

  • gdzie można stracić umowę (na przykład transakcja bez zadania lub zadania jest opóźniona przez pięć dni lub dłużej);

  • musisz najpierw sprawdzić przed rozpoczęciem pracy z klientem (czy to nie działa z Ktoś inny.)

Wprowadzono także dużą demotywację dla menedżera, aby rozpocząć pracę z klientem, z którym ktoś już pracował.

Od tego czasu przepisy są ciągle finalizowane, ale od roku nie było już jeden spór o klienta. Wszyscy stali się bardzo aktywni w wykonywaniu zadań, aby nie stracić umowy. W rezultacie cykl sprzedaży został zredukowany trzykrotnie, a liczba kłótni między menedżerami spadła do zera.

Należy zrozumieć, że zarządzanie sprzedażą w oparciu o dane CRM jest całkowicie błędne. Nic nie zastąpi spotkań 1: 1, a także wyjazdów z menedżerami na pola.

11. Ostrzegaj o zwolnieniu z góry

Zawsze bardzo nieprzyjemnie jest lekceważyć ludzi, co więcej, często może to prowadzić do dużych pieniędzy. Wielu z nich grozi teraz oddaleniem skargi do różnych organów w celu uzyskania rekompensaty finansowej. Najczęściej są to ci, którzy bardzo źle pracowali.

Kiedy po raz pierwszy dołączyłem do firmy, musiałem zwolnić kilka osób, które nie były gotowe na zmiany. Początkowo zwolnienia były bardzo trudne, ludzie krzyczeli, niektórzy nawet płakali i nie mogłem poradzić sobie z debugowaniem tego procesu. Wtedy zdałem sobie sprawę, że głównym powodem było to, że nie byli na to gotowi! Było to dla nich zaskoczeniem

Zdjęcie: Unsplash

Dlatego na spotkaniach jeden-na-jednego, o których pisałem powyżej, zacząłem ostrzegać ludzi, że nie odpowiadają one wymaganemu poziomowi, a jeśli nie poprawili , musimy się rozstać. Zaczęliśmy zgodzić się na wymierne zmiany, które trzeba było wprowadzić, aby zaradzić tej sytuacji, i zgodziliśmy się, że jeśli to się nie stanie, będziemy musieli się rozstać.

Potem wszystko zaczęło się znacznie uspokajać, ponieważ sami zgodzili się na te warunki. Również z Batyrewa słyszałem dobrą drogę, rozstać się z ludźmi. Na spotkaniu można powiedzieć cztery rzeczy:

  • Powiedzieć, że musimy się rozstać: decyzja została podjęta i nie można jej zmienić.
  • Opowiedz o konkretnych powodach podjęcia tej decyzji.
  • Przeproś i powiedz, że to twój poczucie winy, że nie jesteś w stanie stworzyć warunków, aby odblokować potencjał pracownika, co jest w dużej mierze prawdziwe.
  • Daj im możliwość wyboru "legendy", o której poinformujesz resztę swoich kolegów.

12. Podział pracy w dziale sprzedaży jest kluczem do sukcesu

Sprzedający musi sprzedać, a im więcej zadań nie jest bezpośrednio związanych ze sprzedażą, tym gorzej zrobi to. Wydawałoby się to bardzo logiczne, a jednak wielu popełnia błąd polegający na obciążaniu sprzedawców jakimkolwiek nonsensem. Ktoś prosi o integrację, ktoś inny i klient konta po sprzedaży, ktoś inny coś.

Sam byłem zwolennikiem tego podejścia, ale kiedy zaczęliśmy opracowywać zimne połączenia, zdaliśmy sobie sprawę, że się mylił .

Rozumieliśmy to, gdy stanęliśmy przed faktem, że menedżerowie nie wykonywali KPI na połączeniach i Skype. Jako powód, wyrazili potrzebę marnowania czasu na przygotowanie bazy do wybierania.

Potrzebujemy bazy codziennie, na którą zadzwoni menedżer. Najpierw staraliśmy się przenieść do nich zadanie ich przygotowania. W rezultacie: nie mogli zrealizować planu demonstracji, ponieważ aby zrozumieć, czy klient powinien zadzwonić, musieli przeprowadzić wiele kontroli w różnych systemach:

  • aby zrozumieć, czy klient nadaje się do idealnego profilu (każdy powinien mieć taki profil); [19659010] sprawdź, czy nie pracujemy z nim (kod na stronie);

  • sprawdź, czy żaden z jego kolegów (AMO) nie pracuje z nim;

  • sprawdź, czy nie pracowaliśmy z nim wcześniej (Jira i Zendesk )

  • uruchom go w CRM i zacznij działać.

Zaczęło się dużo czasu, ponieważ menedżer powinien zrobić 20-30 w jeden dzień do rozwoju lejka. Dlatego zatrudniliśmy indywidualną osobę, która zajmuje się tylko przygotowaniem baz. Był to przełomowy moment na zwiększenie liczby demonstracji na menedżera.

Dlatego ważne jest, aby rozładować sprzedawców w jak największym stopniu, aby domagać się maksymalnego zwrotu z nich.

13. У руководителя группы продаж не должно быть плана (но не сразу)

Мой самый успешный продавец приходил в 8:30 утра и в 9 уже начинал звонить, он звонил весь день до 17:50, обладал самой быстрой рукой по приему входящих, обедал 20 минут, ни с кем не общался, не курил, не ходил на пьянки и корпоративы, уходил ровно в 18:00. В продажах можно быть очень успешным, при этом абсолютно не притворяясь командным игроком.

Тем не менее очень сложно представить такое поведение от руководителя группы продаж. Чтобы он закрывался от всех, закрывал свой календарь, отказывался от встреч для помощи продавцам. Это просто две разные роли. И тем не менее даже мне очень хотелось вначале навесить на руководителей групп план.

Фото: Unsplash

Я думал, ну как же так, такой опытный сейлз и не продает. А потом понял, что если у него есть план, то это первое, о чем он думает, он включает поведение социопата и совсем не занимается развитием людей. Но ведь его успех — это успех в первую очередь его людей.

После некоторых опытов я пришел к тому, что план надо убирать, когда у руководителя три и более сотрудников. Когда мы понимаем, что человек идет в руководители, мы никогда не даем ему опытных людей, а начинаем нанимать новичков и отдаем в шефство.

Он еще находится в чьей-то группе, но уже начинает коучить новичков. И если они показывают результат и их более трех, он «отпочковывается» в отдельную группу и может набрать еще четырех человек (но не более семи).

14. Тестовый день — обязательный элемент найма продавца

Когда мы начали расширять команду, к нам стало приходить много людей на собеседование. Мы искали специалистов, которые были готовы делать активные продажи, звонить вхолодную. В переговорках кандидаты говорили, что имеют опыт холодных звонков и готовы продолжать делать это дальше. Тех, кто казался адекватным, мы стали выводить на работу и сразу оформлять в штат. Как позже выяснилось, это было большой ошибкой.

Сначала были две девочки не из диджитала, одна из которых после пары дней звонков ушла обратно, где, как оказалось, сидела на входящих. Вторая через месяц не могла объяснить, как работает обратный звонок.

Потом был аккаунт, который был совсем не готов холодить и не готов учиться. Затем была еще пара кандидатов, которые или не могли понять, как работает продукт, или были не готовы поддерживать нужный темп. Мы придумали решение — бесплатный тестовый день. Мы выводим на него всех продавцов, и устроен он следующим образом.

С самого утра он попадает в руки нашего тренера (да, у нас есть внутренний тренер по продажам), который дает ему две поверхностные презы, по рекламе и по основному продукту. После кандидат сдает два теста на понимание изученного. На это отводится первая половина дня.

После обеда в течение часа он изучает наши скрипты и начинает звонить по холодной базе. Его задача назначить две демонстрации с потенциальными клиентами. В конце дня принимается решение на основе результатов тестов и назначенных демо. Такой подход позволяет нам на регулярной основе отсеивать тех, кто недостаточно умен, чтобы понять продукты, или не готов звонить много, а значит, мы экономим ресурсы на обучении заранее проигрышных кандидатов.

***

Надеюсь, эта статья поможет многим руководителям отдела продаж избежать моих ошибок и сделать сразу все правильно.

Главное помнить: Продажи. Только. Про. Результат. Точка!


Материалы по теме:


Актуальные материалы — в Telegram-канале @Rusbase


Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Link do źródła

Posted by TOPINUP / Styczeń 17, 2019
Posted in Wiadomości
1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars (No Ratings Yet)
Loading...